كيف تبني شركة ناجحة – حتى بميزانية محدودة؟

هل لديك فكرة رائعة عن منتج من شأنه مساعدتك على أن تبني شركة ناجحة تجتاح السوق؟ أو ربما توصلت إلى خدمة من شأنها أن تحل مشكلة يواجهها العديد من الأشخاص. بغض النظر عن نوع العمل الذي ترغب في إنشائه، ستحتاج إلى اتخاذ بعض القرارات المهمة لكي تبني شركة ناجحة.

سوف يوجهك هذا المقال الى استكشاف إيجابيات وسلبيات العديد من الخيارات المتاحة لك طوال رحلة عملك. بمجرد أن تتعرف على أفضل طريقة لهيكلة شركتك، يمكنك البدء في تحويل حلمك الريادي إلى حقيقة.

يمكنك بناء شركة بنجاح بدون مستثمرين.

إذا كنت مثل معظم رواد الأعمال المبتدئين، فمن المحتمل أن يكون هناك شيء رئيسي يدور في ذهنك – المال. كم ستحتاج لتحويل فكرتك الرائعة إلى منتج أو خدمة؟ أين ستجد المال؟

قد يجعلك الضجيج الإعلامي حول الشركات الناشئة التي حصدت الملايين من المستثمرين تعتقد أن جمع التمويل هو الخيار الأفضل. لكن هذا ليس هو الحال دائماً. لديك بديل: Bootstrapping أو التمويل الذاتي التمهيدي.

يتضمن التمويل الذاتي التمهيدي استخدام الموارد التي لديك بالفعل – عادةً ما تكون خبرتك الخاصة ومبلغاً صغيراً من أموالك الخاصة لتغطية التكاليف الأولية لكي تبني شركة ناجحة.

هذه هي الطريقة التي طورت بها المؤلفة سيفيتري ويلسون شركتها الأولى – Solid Ground Innovations – إلى شركة تدر إيرادات سنوية أكثر من مليون دولار. واعتماداً على نوع العمل الذي تريد أن تبدأه، قد يكون النظام التمهيد هو الخيار الأفضل لك أيضاً.

مميزات التمويل الذاتي التمهيدي

يحصل مؤسسو التمويل الذاتي التمهيدي على عدد من الامتيازات التي يفوتها المؤسسون مع المستثمرين. أولاً، يحتفظون بالسيطرة الكاملة على شركتهم. هذا يعني أنه يمكنهم اتخاذ قراراتهم الخاصة ولا يحتاجون إلى استضافة اجتماعات مجلس الإدارة المنتظمة مع المستثمرين أو الإبلاغ عن النتائج.

يحتفظ مؤسسو التمويل الذاتي التمهيدي أيضاً بملكية أعمالهم بنسبة 100 بالمائة. هذا يختلف عن المؤسسين الذين يحتاجون إلى مشاركة نسبة من أسهمهم مع المستثمرين.

في حين أن وجود المستثمرين يمنح المؤسسين المزيد من النقود مقدماً، فإن هذا سوف يحتاج في النهاية إلى سداده في شكل توزيعات أرباح. من ناحية أخرى، يحصل مؤسسو التمويل الذاتي التمهيدي على جميع الأرباح.

على الرغم من ذلك، هناك عيوب في التمويل الذاتي التمهيدي. قد يؤدي النقد المحدود إلى إبطاء النمو، وستتحمل كامل المخاطر المالية بنفسك.

ولكن إذا لم تكن بحاجة إلى رأس مال كبير لإنشاء شركتك، ويمكنك البدء في بيع منتجك أو خدمتك بسرعة، فقد يكون التمويل الذاتي التمهيدي هو خيارك الأفضل.

إذن، كيف تقرر أي نموذج تمويل تريد استخدامه؟ ابدأ بالتفكير في أربعة أسئلة:

• هل سيكون استثمار شركتك منخفضاً؟
• هل يمكنك بدء شركتك دون الحاجة إلى توظيف أي شخص آخر؟
• ماذا عن السوق، هل يوجد سوق واضح لمنتجك أو خدمتك؟
• هل أنت خبير في إدارة الأموال من حيث يمكنك التحكم في أي دوافع لكسر ميزانيتك؟

إذا أجبت بـ “نعم” على كل سؤال، فسيكون التمويل الذاتي التمهيدي في مصلحتك.

إن بناء شركة ناجحة أمر صعب، لذا فكر في التكلفة الشخصية قبل أن تبدأ.

إذا كنت قد شاهدت The Social Network، الفيلم الذي يعتمد بشكل فضفاض على تجارب مارك زوكربيرج في تأسيس Facebook، فستلاحظ شيئاً – الكثير من الناس لديهم نفس الفكرة الرائعة.

لكن امتلاك فكرة رائعة والقدرة على تحويلها إلى منتج قابل للتسويق هما مهارتان مختلفتان.

إن إنشاء عمل تجاري أو بناء شركة ناشئة مهمة ضخمة، ولهذا السبب لا يستطيع الكثير من الناس إنشائها. من المهم أن تدرك أن مشروعك الجديد سيغير تقريباً كل جانب من جوانب حياتك.

وفرص الفشل عالية. تصبح واحدة فقط من كل عشر شركات ناشئة قابلة للحياة والنجاح، ويفشل نصفها في غضون خمس سنوات. لذا، قبل أن تبدأ، فكر بعمق في ما إذا كانت هذه هي الرحلة المناسبة لك.

النقاط المهمة التي يجب مراعاتها

بغض النظر عما إذا كنت تخطط للتمويل الذاتي التمهيدي أو جمع تمويل من مستثمرين، هناك ثلاث نقاط مهمة يجب مراعاتها قبل استثمار الوقت والمال والطاقة في بناء شركة ناجحة.

الأول هو السوق. لمعرفة ما إذا كان هناك سوق لمنتجك أو خدمتك، حدد عميلك المثالي وتعقب عدد قليل من الأشخاص المناسبين لهذا الملف الشخصي.

تحدث إلى هؤلاء العملاء المحتملين حول المشكلات التي يواجهونها والتي يهدف منتجك إلى حلها.

على سبيل المثال، عندما أسست ويلسون شركتها الثانية، Resilia، كانت تحاول تبسيط عمليات إعداد التقارير للمنظمات غير الهادفة للربح. اكتشف ما إذا كان منتجك يوفر حلاً مبتكرًا. هذا ما سوف يميزه عن منافسيك.

ثانياً، فكر في ما يتطلبه الأمر حتى يتم طرح منتجك في السوق. هل يمكنك القيام بالعمل القانوني بنفسك، أم أنك ستحتاج إلى توظيف أشخاص ذوي مهارات خاصة، مثل الخبراء التقنيين؟

حدد الحد الأدنى من المال الذي سوف تحتاجه لإنشاء منتج قابل للتطبيق، بما في ذلك التكاليف الإدارية مثل دمج شركتك. حدد ما إذا كنت على استعداد أو قادر على تغطية هذه التكاليف بنفسك ، أو ما إذا كنت ستحتاج إلى استثمار الوقت في البحث عن مصادر تمويل أخرى.

آخر شيء يجب مراعاته قبل تأسيس شركتك هو الوقت. الوقت هو المورد الرئيسي الذي ستحتاجه عندما تبني شركة ناجحة وطرح منتجك في السوق.

لذا، أين ستجد ذلك الوقت؟ هل سيكون مشروعك الجديد في البداية بمثابة حفلة جانبية بينما تستمر في العمل في وظيفتك الحالية؟ هل أنت على استعداد لاستخدام وقت فراغك لبدء مشروعك وإدارته؟ كونك مؤسسًا هي رحلة شاقة وحيدة ، لذا عليك أن تفهم ما ستحتاج إلى التضحية به من أجل إنجاح شركتك.

إذا كنت بحاجة إلى تعهيد الأعمال لموظفيين خارجيين، فقم بالتوظيف بحكمة.

عندما بدأت ويلسون Solid Ground Innovations، لم تكن بحاجة في البداية لتوظيف أي شخص آخر، وهذا جزئياً هو سبب استطاعتها للتمويل الذاتي التمهيدي. لكن تجربتها مع مشروعها الثاني، Resilia، كانت مختلفة تماماً.

أرادت ويلسون بناء منصة تقنية للجمعيات الخيرية. ولكن بينما كانت تعرف احتياجات عملائها من بحذافيرها، لم تكن خبيرة في التكنولوجيا.

لهذا السبب، كانت ويلسون بحاجة إلى تعيين فريق من مطوري الأنظمة الأساسية – وكانت الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة للقيام بذلك هي توظيف عاملين مستقلين. يقوم معظم المؤسسين بتعيين موظفين مستقلين لتجنب التكاليف التي تأتي مع وجود موظفين.

ولكن لن يتمتع المستقلون بالضرورة بنفس القدر من الدعم التي يتمتع بها الموظفون، وسيعملون خارج الموقع – غالباً ما يكونوا في بلد آخر. لذلك، إذا كنت ترغب في إشراك أشخاص آخرين للعمل معك بنجاح، فعليك توظيف الأشخاص المناسبين.

إذا كنت قد بدأت للتو، فلن يكون لديك بالضرورة مجموعة موثوق بها من العمال المستقلين. هذا لا يعني أنه محكوم عليك بالعمل مع ذوي الأداء الضعيف. هناك عدة طرق يمكنك من خلالها التواصل مع العاملين المستقلين ذوي المهارات العالية للحصول على النتائج التي تريدها.

منصات لتوظفين العمال المستقليين

ابدأ باستخدام منصة توظف المحترفين والموهوبيين، مثل Toptal. تقبل منصة Toptal فقط 3 في المائة من الأشخاص الذين يتقدمون ليكونوا في شبكته. هذا يعني أنك لا تبحث إلا في قائمة المستقلين من الدرجة الأولى. تقييمات المستقلين ستعكس مستوى احترافيتهم، وهذا سيوفر لك الوقت في غربلة المرشحين الأقل ملاءمة.

علاوة على ذالك، تعتبر الإحالات طريقة رائعة أخرى للتواصل مع أصحاب الأداء الموثوق بهم. إذا كنت لا تعرف رواد أعمال آخرين، انضم إلى إحدى قنوات Slack العديدة أو مجموعات Facebook حيث يشارك المؤسسون الموارد، واطلب منهم التوصيات.

اعلم أن الاستعانة بمصادر مستقلة أو موظفيين مستقليين بهذه الطريقة يعني أنك تصل إلى نفس مجموعة المواهب والمحترفين مثل الشركات الأخرى. إذا كان هناك الكثير من العمل المعروض، فقد يكون جذب الموهوبيين إلى مشروعك أمراً صعباً. هذا يعني أنك قد تحتاج إلى دفع المزيد، أو تقديم جدول عمل أكثر مرونة.

حيثالسبيل الثالث هو التجنيد عبر مكاتب التوظيف. يعد هذا خيار جيد عندما تحاول صنع منتجك الأول القابل للتطبيق. ضع في اعتبارك أن مكاتب التوظيف ستضيف رسومها إلى سعر رسوم المستقل، لذا فهو حل مكلف على المدى الطويل. قبل اختيار وكالة توظيف، قم بأداء واجبك من خلال قراءة المراجعات والتحدث مع الأشخاص الذين يعملون هناك.

لا يتعلق تأمين المستثمرين بمنتجك بقدر ما يتعلق بك.

إذا كنت بحاجة إلى فريق لبناء منتج، فعادة ما يكون إشراك المستثمرين هو الخيار الوحيد. حتى إذا كان لديك رأس المال الذي تحتاجه لتطوير منتجك، فقد لا ترغب في تحمل المخاطر المالية باكملها. أن جمع الأموال من المستثمرين سوف تكون رحلة شاقة عليك، إلا في حالة أن شركتك الناشئة يتحدث عنها الجميع في مدينتك.

لكن هذا لا يعني أن هو من المستحيل الحصول على الأموال من المستثمرين. يجب عليك فقط أن تكون استراتيجياً.

الطريقة الأول لتأمين مستثمرين هو بناء علاقات طويلة المدى مع المستثمرين قبل أن تطلب منهم التمويل. قد يكون هذا صعب إذا لم تكن موجود في مركز رئيسي للشركات الناشئة، مثل Silicon Valley.

لكن لا تستبعد المشهد المحلي الخاص بك، بغض النظر عن مكان وجودك. يوجد مستثمرون من القطاع الخاص – يُعرفون غالباً باسم المستثمرين الملائكة – موجودين في معظم المدن.

المستثمر المثالي لك هو شخص يؤمن بعمق بأنك الشخص المناسب لتحويل فكرتك الرائعة إلى منتج أو خدمة ناجحة. سيكون لديهم ثقة بأنك ستحاول بأقصى جهدك لإطلاق شركتك على أرض الواقع. 

إذا لم يكن لديك أي علاقات حالية مع المستثمرين المحتملين، فخلق فرصاً لمقابلة أشخاص قد يكونون مهتمين برؤيتك. قم ببناء علاقات مع هؤلاء الأشخاص حتى يكتسبوا الثقة فيك.

ركز على بيع نفسك – وليس بيع فكرتك. تذكر أن الكثير من الأشخاص لديهم أفكار رائعة، لذا عليك إقناع المستثمرين الملائكة المحتملين أنك المؤسس المناسب لدعمه.

استخدم قوة سرد القصص لكسب المستثمرين.

تتمتع القصة بالقدرة على جذب اهتمام المستمع وتحفيزهم على اتخاذ إجراء. من خلال التحضير بعناية لقصة رحلتك الريادية، يمكنك تسخير نفس القوة للحصول على التمويل الأولي الذي تحتاجه.

قبل أن تتعامل مع المستثمرين الملائكة المحتملين، طوّر قصة مقنعة تلهمهم للاستثمار. يجب أن تكشف قصتك عن المشكلة التي حددتها – مثل نقص الأصوات المتنوعة في التقارير الإخبارية – كما يجب أن توضح سبب كونك الشخص المثالي لتقديم حل.

تدرب على سرد قصتك حتى تصل إلى حد الكمال في الكلمات، ولكن تأكد من أنك تكون على طبيعتك عند سرد قصتك الريادية. 

إن وجود معرفة حالية مع الشخص الذي تعرض له فكرة مشروعك يعد أيضًا أحد الفوائد. إذا علم أنك شغوف في المجال الذي سوف تنشأ فيه شركتك الجديدة.

كذلك، سيكونون على ثقة من أن لديك المعرفة والبصيرة لإنشاء حل عملي. إذا كانوا يرونك كقائد مقتدر، فسيكون لديهم ثقة في أنه يمكنك تحفيز فريق عملك من خلال النجاحات والاخفاقات التي تواجهها كل شركة جديدة. إذا اجتمعت هذه الصفات فيك، سيرى المستثمرون إمكاناتك كمؤسس.

دع طبيعة علاقتك مع المستثمر المحتمل هي التي توجه نهجك عندما تعرض عليهم مشروعك لكي يدعموه.

مثلاً، ستحصل على استجابة أفضل من أحد الأقارب من خلال التحدث إليهم شخصياً، في حين أن الاتصال والمتابعة عبر البريد الإلكتروني أكثر ملاءمة لزميل سابق في الكلية.

إذا لم يكن الشخص الذي تعرض عليه مشروعك قد استثمر من قبل، فكن واضحاً بشأن المخاطر التي ينطوي عليها مشروعك بإخباره أنه قد يخسر أمواله.

العائدات المتكررة هو سر نجاح الشركة.

عندما تطلق منتجك أو خدمتك لأول مرة، فإن ما تحتاجه أكثر من أي شيء آخر هو دخل منتظم يمكن التنبؤ به. يجب أن تعرف أن العملية “أ” ستؤدي إلى نتيجة المبيعات “ب”.

يؤدي تكرار هذه العملية إلى توليد تدفق نقدي ثابت. وهذا التدفق النقدي الثابت يعني أنه يمكنك التخطيط لكيفية إعادة استثمار ايراداتك لتنمية عملك.

هناك ثلاثة جوانب للإيرادات المتكررة: 

• توليد العملاء المحتملين، 
• واستهداف العملاء بشكل فعال،
• وتتبع نسبة تحول العملاء المحتملين الى عملاء للشركة.

قم بتعيين جزء من أعضاء فريق المبيعات إما لتوليد هؤلاء العملاء المحتملين المهمين والجدد، أو تقديم منتجك إلى العملاء المحتملين وإغلاق الصفقة. بمجرد تحسين عملية المبيعات، قم بتوثيقها وتوزيعها على أعضاء فريق المبيعات حتى يتابعها الجميع.

بعد ذلك، قم بإنشاء ملف تعريف مفصل لعميلك المثالي، وقم بعمل قائمة بالأشخاص الذين يناسبون هذا الوصف. إذا كان عميلك المحتمل يعمل داخل شركة، مثل مدير الموارد البشرية، فاتصل بالاستقبال واطلب اسمه وعنوان بريده الإلكتروني.

يمكنك بعد ذلك إرسال بريد إلكتروني إلى جهة الاتصال الذي حددت أن هو من العملاء المحتملين، موضحاً أن زميلهم “فلان وكذا” أحالهم إليك، مما يؤدي إلى إنشاء اتصال شخصي أكثر.

بغض النظر عن أسلوبك، تأكد من الاحتفاظ بسجل مفصل لكل تفاعل لديك مع عميل محتمل. سيسمح لك هذا بتتبع معدل التحويل وتقييم مدى نجاح استراتيجيات المبيعات الخاصة بك.

الخلاصة

هناك الكثير الذي يتعين عليك مراعاته عند إنشاء نشاط تجاري من الألف إلى الياء.

أولاً، ستحتاج إلى تحديد ما إذا كنت تريد البحث عن مستثمرين أو التمهيد بالموارد التي لديك بالفعل.

بعد ذلك، ستحتاج إلى تحديد المواهب، والتي قد تنطوي على توظيف عمال مستقلين.

بمجرد أن يصبح منتجك أو خدمتك جاهزة للسوق، فإنك تحتاج إلى تحويل تركيزك إلى المبيعات – البحث عن العملاء المحتملين وبناء العلاقات معهم لتأمين الأعمال الجارية.

إنها رحلة صعبة، ولكن من خلال اتخاذ قرارات عملك بعناية، يمكنك إعداد نفسك للنجاح.